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    2. 不是所有的客戶都同樣重要!大客戶銷售,搞定4種關鍵人物就行了

      “王經理,我們的產品您還有不滿意的地方嗎?”

      “你們產品挺不錯的,非常符合我的要求,挺好的?!?

      “那您什么時候有空,我們把合同簽了吧?!?

      “哎,這個我做不了主啊,已經把你們的產品報上去了,看領導最后定奪吧?!?

      這種情況經常會在大客戶銷售中出現,和客戶溝通了好長時間,對方也很滿意,最后卻被“我做不了主”一句話打發了,遲遲成不了單,讓人很無奈。

      大客戶銷售又稱為效能型銷售,比拼不是效率,不是以快取勝。所謂的“一年不開單,開單吃三年”就是說的大客戶銷售,更看重的是銷售額。


      大客戶銷售面對的不是一個個有需求的散落的個體,而是一個人員極為復雜的大集體,比如大型企業、機關單位等等,決策周期比較長,銷售難度比較大。

      在大客戶銷售中,產品質量的好壞只是影響成交的一個因素,更重的是能不能拿下他們對單子成交起著決定作用的關鍵人物。

      在做大客戶銷售的時候,我們會接觸到對方的很多人員,不可能對每個人都一視同仁,花費大量心血在無關人員身上,耗時耗力,還沒有結果。我們要想達到事半功倍的效果,就必須學會瞄準重點關鍵人物,把功夫用在刀刃上,重點攻克重要的關鍵人物。

      一般來說,一個大單子中并不是只有一個關鍵人物,往往會有四種值得我們重點關注的關鍵人,只要把他們拿下來,成單就是水到渠成的事情。


      1、產品決策者

      想要談成一個單子,我們可能會和對方多個關鍵人物接觸,產品決策者屬于是最重要的關鍵人物,因為他們擁有決定權,一般來說,只要能打動他們,這個單子就十有八九了。

      產品決策者就是在選購產品這件事情上有決策權的人,是銷售人員的主攻目標。如何拿下這類人呢?我們可以從兩方面著手,從公司角度出發,強調我們的產品能夠給他們公司帶來哪些好處;從個人角度出發,他個人通過這個合作,能夠得到威望的提升。

      具體來說,就是以公為先,他做為這個項目的負責人,最關心的事情就是能讓項目完美達成,我們的產品能夠給項目推進提供什么樣的幫助,這都是他最關注和感興趣的事情。

      另外,我們還可以從私人方面去公關,從他的職位、角色、心理去進行說服,比如購買了我們的產品,能為公司節省多少資金,取得多少成績,可以提升他在公司內部的威望等等。


      2、產品使用者

      除了搞定決策者之外,我們也不能忽視具體的操作人員——產品使用者。他們雖然不是最終的決策者,但卻是整個合作的具體實施者,他們的聲音是要反饋給上級決策者,比如產品到底好不好用,使用效果怎么樣,這些反饋都是能夠影響決策者的最后決策。

      所以,我們千萬不要因為他們“官小”就忽略他們,而是要和他們維護好關系。對于產品使用者來說,我們的話術要側重產品的具體操作和效果,因為他們可能是對本領域的產品有一定的了解,內在的邏輯或者原理都比較清楚,我們和他們談論產品相關是沒有障礙的,要讓對方知道我們是采用了何種先進技術,怎樣可以快捷操作產品,提高工作效率;如何做,可以獲得更大的效果。

      總之,就是讓對方覺得我們的產品很好,用著很方便,對他的工作有幫助,能夠提高他們的工作效率,進而讓他們對產品以及銷售人員都產生好感,不至于背后說我們的壞話。


      3、技術把關者

      技術把關者其實第二重要的關鍵人物,雖然他們沒有決策權,但是他們的話語權很大,甚至能夠影響決策者,也是一位很重要的影響者。

      一般來說,技術把關者多由技術系統或者財務系統的人擔任,他們可能會從財務角度或者行業技術標準上,對產品進行專業評判,并提出足以影響決策的專業建議,所以也需要我們銷售人員多加以重視,因為他是專業的把關者,說出的建議更具有權威性,如果有了他們的支持,我們拿下單子的幾率會更大。

      在和技術把關者打交道的時候,我們應該從他們所關注的角度進行說服,比如詳細介紹產品的生產標準、技術工藝等相關數據,使之能符合對方的技術要求。如果是和財務系統的把關者進行溝通,我們要想辦法了解到他們的財務預算指標,然后把產品報價控制在預算之內,讓他們不能拿不符合標準和門檻進行說事。


      4、牽線搭橋的人

      第四種關鍵人物就是前線搭橋的人,他們可能并不是目標公司內部人員,但對目標公司的內部關系非常熟絡,擁有一定的人脈資源和影響力。

      雖然,這種人是以利益為導向的,但并不是說我們允諾的利益越高就越能打動他們,因為他們更在乎自己的聲譽,不想因為一點點利益去損害自己的人脈。這些牽線搭橋的人反而更注重產品質量,他們給朋友推薦了超值的產品,會更能穩固他的人脈關系。

      所以,在說服牽線搭橋的人時,我們要從他們的擔憂之處出發,重在強調產品的質量,能夠幫助目標客戶群體解決哪些問題,如果他把這款產品推薦給他的朋友,能夠增進彼此之間的感情,讓關系更長久,然后再允諾一些實際的好處,比如回扣返點,旅游之類的就很容易說服他們。

      總結:

      在做大客戶銷售的時候,我們想要達到事半功倍的效果,就必須學會瞄準重點關鍵人物,把功夫要用在刀刃上,重點攻克重要的關鍵人物。

      ①產品決策者;②產品使用者;③技術把關者;④牽線搭橋的人。

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